Wzrost cen składników: jak chronić marże

Rzemieślniczy piekarze pracują na niskich marżach netto — zwykle od 3 do 8 % obrotów. To właśnie sprawia, że podwyżki surowców są szczególnie niebezpieczne.

Realistyczny przykład: piekarnia osiąga 400 000 EUR rocznych obrotów przy 5 % zysku netto, czyli 20 000 EUR zysku. Zakupy surowców stanowią 120 000 EUR (30 % obrotów).

Jeśli ceny dostawców wzrosną średnio o 5 %, dodatkowy roczny koszt wynosi 6 000 EUR. Zysk spada z 20 000 do 14 000 EUR: −30 % wyniku — z powodu podwyżki, która wydawała się nieznaczna.

Efekt jest jeszcze silniejszy w odniesieniu do poszczególnych produktów. Wyrób z ciasta francuskiego, w którym masło stanowi 35 % kosztu surowców, straci marżę znacznie szybciej niż zwykły chleb.

1. Wchłonąć podwyżkę i czekać, aż minie. Każdy miesiąc absorpcji to definitywna strata. A cykle wzrostu cen surowców rolnych mogą trwać 12–24 miesiące.
2. Podnieść wszystkie ceny o ten sam procent. Chleb tostowy (mało masła) i croissant z ciasta francuskiego (bardzo dużo masła) nie są dotknięte w równym stopniu. Jednolita podwyżka słabo kompensuje produkty rzeczywiście dotknięte.
3. Pospiesznie zmienić dostawcę, żeby zaoszczędzić 10 groszy. Składnik gorszej jakości może zepsuć recepturę, rozczarować wiernych klientów i w perspektywie kosztować znacznie więcej.

Metoda w 3 krokach:

1. Proszę zidentyfikować dotknięte składniki na podstawie ostatnich faktur (masło, mąka, czekolada, jaja…).
2. Dla każdej receptury wykorzystującej ten składnik przeliczyć koszt surowców po nowej cenie.
3. Proszę porównać z ceną sprzedaży: jeśli marża surowcowa spada poniżej progu krytycznego, ten produkt wymaga rewizji.

Przykład: rogalik czekoladowy sprzedawany po 1,60 EUR, koszt całkowity 1,15 EUR, marża 0,45 EUR. Masło (80 g, 35 % kosztu surowców) drożeje o 20 %:

Przy 100 rogalikach czekoladowych dziennie roczna strata przekracza 2 900 EUR na samym tym produkcie.

Dwie praktyczne zasady:

• Nie podnosić cen przy każdej fluktuacji. Ceny surowców rolnych wahają się co miesiąc. Proszę poczekać, aż podwyżka potwierdzi się przez 2–3 kolejne miesiące, zanim jej część zostanie przeniesiona na ceny sprzedaży.
• Proszę podnosić ceny produktów najbardziej dotkniętych, nie wszystkich jednakowo. Tort bogaty w masło i czekoladę zasługuje na większą korektę niż chleb tradycyjny.

Zalecana podwyżka: od 3 do 7 % na dotkniętych produktach, raz lub dwa razy w roku. Stopniowe, ukierunkowane podwyżki są lepiej akceptowane niż nagła rewizja generalna.

Idealny moment: wrzesień (powrót po wakacjach) i początek stycznia. Klienci bardziej naturalnie oczekują zmian cen w tych okresach.

Przejrzystość to najlepsza strategia. Klienci rzemieślniczej piekarni rozumieją realia ekonomiczne — pod warunkiem, że wyjaśni się je prosto.

Co działa:

• Krótkie, uczciwe zdanie przy kasie lub na wystawie: „Nasze ceny odzwierciedlają wzrost cen surowców."
• Podkreślenie jakości składników: masło wysokiej jakości, mąka z lokalnego młyna. Klient akceptuje uczciwą cenę, gdy rozumie, za co płaci.
• Podnosić w pierwszej kolejności ceny produktów, których podwyżka jest najbardziej uzasadniona, a utrzymywać ceny produktów przyciągających (chleb, zwykły croissant).

Co szkodzi:

• Nadmierne tłumaczenie i przepraszanie: kieruje uwagę na cenę zamiast na wartość.
• Podnoszenie bez uprzedzenia: stali klienci zawsze to zauważają i odbierają jako nieprzyjemne zaskoczenie.